Cuando la estrategia comercial es muy agresiva, pueden surgir dentro de la empresa fuertes tensiones entre las áreas involucradas.
La rivalidad puede manifestarse todo el tiempo, el departamento comercial con el operativo, el financiero con el de recursos humanos por la dotación de personal.
Si a los vendedores sólo les interesa captar clientes sin tomar en cuenta la calidad de los servicios ofrecidos o el cumplimiento en los contratos de la normativa de la empresa, el área operativa establece rígidas condiciones para que los vendedores puedan sumar nuevos clientes y el área financiera se opone a aumentar los fondos para incorporar personal ya sea operativo o comercial, también esto repercutirá en recursos humanos.
Todos estos aspectos repercuten en el clima laboral, debido al constante incremento de fuertes tensiones. Si el área Operativa se queja permanentemente porque los formularios entregados por los vendedores son rellenados con descuido, están incompletos y con datos inexactos y no se hace nada para resolver el problema; sólo podemos esperar un caos interno que afectará claramente el desempeño de toda la cadena productiva.
...no se hace nada para resolver el problema; sólo podemos esperar un caos interno que afectará claramente el desempeño de toda la cadena productiva.
¿Cómo resolverlo?
El conflicto es inevitable y viene con la especialización de tareas. Si se pretende implementar con éxito una estrategia de crecimiento, el desafío consiste en convertir el conflicto en cooperación productiva.
Muchas veces el no conocer el trabajo del otro hace que se despierten falsas ideas sobre la disposición de cooperación entre los distintos colaboradores y no se logra entender cómo es el proceso de creación de valor para el cliente.
Estas herramientas de gestión pueden ayudarte
- Organiza un taller interno, dirigido a actividades de cooperación y aprendizaje.
- Jornadas de cambio de roles, donde se pueda visitar otras áreas para valorar tareas.
- Fomenta trabajo en equipo colaborativo dentro e interdepartamentalmente.
- Atiende siempre las tensiones, dejar que desaparezcan mágicamente es un error.
- No permitas que las áreas se conviertan en "países autónomos", el objetivo es el cliente.
- No es necesario buscar culpables, hay que buscar soluciones.
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