Los tiempos que corren hacen que cada vez sea más difícil generar negocios, satisfacer necesidades y obtener ganancias.
En la actividad comercial, hay que saber qué bienes ofrecer y a quién y cómo lograr la productividad que permita transcurrir en el tiempo con éxito.
Imagina el caso de una bodega que produce y vende vinos en su localidad y desea crecer con ventas en una de las principales cadenas de Supermercados de la zona y así llegar a más consumidores.
Cuando el dueño de la bodega se presenta con el Gerente Comercial del Supermercado, éste ya conocía la marca y está de acuerdo con empezar a exhibir el producto en las góndolas. Pero hay un detalle, solicita que el precio sea menor y le da un corto tiempo para que analice sus costos y presente una nueva oferta.
El dueño de la bodega acepta la sugerencia y prepara un nuevo listado de precios con un 10% de descuento pero cuando lo presenta al Gerente, nuevamente está disconforme e indica que los precios siguen altos.
...éste ya conocía la marca y está de acuerdo con empezar a exhibir el producto...
Días siguientes, le presentaron un nuevo listado y volvió a ocurrir lo mismo; el precio nunca lo satisfacía y la frustración llegó al bodeguero.
Se preguntó qué hacer.
Finalmente, el dueño de la bodega conversó con el responsable de una cadena de autoservicios de la localidad de fuerte presencia y logró un acuerdo que mejoraba mucho su posición actual.
Más tarde fue a ver al Gerente del Supermercado y le anunció que salía de la negociación ya que la cadena de autoservicios expondría su vino. A lo que éste le pidió que reviera la situación y se sentara a coordinar acciones, cosa que no fue aceptado.
Enseñanzas de una situación de negociación dura como ésta
- Cuando la contraparte establece su posición con firmeza, explora otras opciones.
- Domina tus emociones y enfoca la negociación en ganar - ganar para las partes.
- No inicies una negociación sin conocer tu mejor alternativa a un acuerdo negociado.
- No hay que empecinarse, seguramente se cierre un mal acuerdo para ti.
Domina tus emociones y enfoca la negociación en ganar - ganar para las partes.
Los negociadores duros ven la negociación como un juego donde esperan ganar y que el otro pierda.
Para realizar una buena negociación, debemos tener alternativas porque de otra forma el poder lo tendrá sólo una de las partes.
Espero ayudarte con éste caso.
Fuerte abrazo!!!
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